Hace poco lancé dos webs nuevas. En las dos puse las tarifas a la vista, en la página, sin pestañas ocultas ni «consultar precio».
Un amigo me dijo que era un error. Que tenía que hacer build-up, generar valor, dejar el precio para el final.
No.
El precio no espanta a los buenos clientes. Espanta a los que no pueden pagarte. Y eso es exactamente lo que quieres que pase.
El mito de «esconde el precio para vender mejor»
La idea estándar en marketing dice: si pones el precio antes de hablar de valor, el cliente se va. Por eso tantas webs tienen «consultar precio», «pide tu presupuesto a medida», «hablemos».
El problema con esa lógica:
- El cliente que ve «consultar precio» y NO escribe es el cliente que tu cabeza imagina que se quedó leyendo. No se quedó. Se fue a otra web.
- El cliente que SÍ escribe llega esperando algo que su presupuesto no puede pagar. Pierdes una hora en la primera llamada para que al final te diga «es mucho».
- Tú entras a esa conversación con la presión de cerrar a quien sea — porque hiciste el esfuerzo de la llamada. Bajas el precio. Trabajas a pérdida.
Ese es el coste real de esconder el precio: te quedas con los clientes equivocados negociando y los buenos clientes ni te conocen porque ya pasaron a la siguiente pestaña.
Qué pasa cuando muestras el precio en la web
- El cliente que no puede pagarlo se va por sí solo. Sin que tú gastes una hora explicándole.
- El cliente que SÍ puede llega ya cualificado — sabe el rango y aún así escribe. Esa señal es oro.
- Tu primera conversación deja de ser «cuánto cuesta» y pasa a ser «qué necesitas». Que es lo que importa.
- Mandas una señal de seguridad: «mi precio es este, no me asusta enseñarlo». Eso comunica autoridad sin tener que decirlo.
«Pero mi servicio es a medida — no se puede poner un precio fijo»
Casi todos los servicios «a medida» tienen un rango. Lo que se cobra a un cliente pequeño y lo que se cobra a un cliente grande no son números mágicos: son escalones definidos.
Tres formatos que funcionan:
| Formato | Ejemplo | Cuándo usarlo |
|---|---|---|
| Precio desde | «Asesoría desde 1.000€» | tu mínimo real, sin tope |
| Rango | «Entre 2.000€ y 8.000€ según alcance» | servicios con varianza grande |
| Tier fijo | «3 paquetes: 500€ / 1.500€ / 3.500€» | servicios recurrentes |
Cualquiera de los tres es mejor que «consultar precio». Porque cualquiera filtra antes de la llamada.
El error que casi todo el mundo comete al mostrar precio
Mostrar el precio y luego seguir explicándolo. Justificar. Apologizar. «Sé que parece mucho pero…».
No.
Pon el número. Punto. Una línea encima diciendo qué incluye. Una línea debajo con el CTA. Si necesitas tres párrafos para defender tu precio, no es que el precio sea alto: es que tú todavía no estás convencido de él.
Como dije en cobrar por hora vs por proyecto: tu precio no es lo que tú crees que vale tu trabajo. Es la señal que mandas al cliente sobre el nivel en el que te mueves.
Caso real: el primer mes después de poner los precios
Cuando puse precios visibles en suarezmedia.com, dos cosas pasaron simultáneamente:
- Bajaron los mensajes de gente preguntando «¿cuánto cobras?». Bien — esa pregunta ya tenía respuesta antes de la conversación.
- Subieron los mensajes con «vi tu precio, me encaja, ¿agendamos llamada?». Eso es un cliente que ya hizo medio cierre solo.
El volumen total de leads bajó. La calidad subió mucho. Lo segundo es lo que cobra.
El ejercicio de hoy
Abre tu web. Busca el precio. Si no está, decide ahora mismo cuál es el mínimo por el que arrancarías un proyecto contigo. Añádelo. «Desde X€». Listo.
Si te tiembla la mano al añadirlo, esa es la señal de que necesitas hacerlo más todavía.
Preguntas frecuentes
¿Y si la competencia ve mis precios y me los baja?
La competencia que te copia el precio no es competencia que te quita clientes. Tus clientes te eligen por algo más que el precio — si solo te eligen por precio, ya estás compitiendo en commodity.
¿No quedo «encerrado» en ese precio?
Lo cambias cuando quieras. Es tu web. La gente espera que un precio en una web no sea fijo de por vida.
¿Cómo respondo si el cliente me regatea aun viendo el precio publicado?
«Es el precio que pone la web». Pausa. Silencio. El primero que habla pierde. Más sobre objeciones en próximos posts.
¿Y los servicios que sí dependen mucho del alcance?
Usa el formato «Desde X€» o «entre X€ y Y€». Le da al cliente el rango sin obligarte a cerrar un número antes de conocer el proyecto.
¿Quieres revisar cómo presentas tus tarifas?
Si llevas meses dándole vueltas a si poner o no precio en tu web, una sesión de asesoría te ahorra meses de dudas. Trabajamos sobre tu caso concreto, tu sector y tu cliente.
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— Besitos, Rafa