Ayer me escribió una productora ucraniana. Comercial para una de las casas de apuestas más grandes del mundo. Talento confirmado: influencer nacional. Locación: Ecuador.
Mi primer pensamiento, antes de leer el guion completo: «esto no debería costar menos de 5.000 dólares». Lo escribí así, tal cual, en mi cabeza.
Después leí el guion. El número real estaba entre 13.000 y 25.000 dólares.
Si yo cotizo 7.000, no consigo el trabajo. Lo pierdo fijo. Porque una productora que produce comerciales con el FC Barcelona y el PSG lee «7.000 por todo esto» y piensa una sola cosa: «este no entiende el nivel del proyecto». Y se van con otro.
El error más caro: cotizar con tu techo mental antiguo
Cuando llevas años trabajando en un nivel determinado (bodas, real estate, eventos locales) tu cabeza fija un techo. Si tu techo mental es 5.000 dólares, cualquier proyecto te lo costas cerca de esa cifra — agradecido si te llega algo más grande.
El problema: los clientes grandes no contratan al que es agradecido. Contratan al que entiende el nivel del proyecto.
Cotizar bajo en un proyecto grande hace tres cosas, todas malas:
- Te descalifica frente a un cliente que sabe el coste real.
- Si por casualidad cierras, vas a producir un proyecto a pérdida porque tus números no aguantan ese alcance.
- Le confirmas al cliente que su próxima referencia profesional NO eres tú — porque alguien con tu precio no juega en su liga.
Es decir: cobras menos para perder antes.
La regla que cambia el juego
El precio que cobras no es lo que tú crees que vale tu trabajo. Es la señal que mandas al cliente sobre el nivel en el que te mueves.
Si juegas en bodas de 2.000 dólares, tu techo mental será 2.000. Si te llaman para hacerle un comercial a una marca líder mundial, cobrar 5.000 es decirles: «se equivocaron de llamada, no era conmigo».
Cómo calcular el precio real (no el de tu techo mental)
Antes de cotizar un proyecto grande, fuerza el ejercicio:
1. Desglosa el alcance completo
No el alcance que tú harías «al estilo eficiencia». El alcance que el cliente espera por el nivel del proyecto.
| Concepto | Pregunta clave |
|---|---|
| Pre-producción | ¿Cuántas reuniones, scouting, casting, props, permisos? |
| Crew | ¿Cuánta gente real necesitas? No la que tú harías solo — la que el cliente espera. |
| Equipo | ¿Cámaras, iluminación, sonido, lentes específicos, drone, grip? |
| Talento | ¿Influencer, modelo, voiceover, derechos? |
| Locación | ¿Permisos, alquiler, transporte, viáticos? |
| Postpro | ¿Color, sound design, gráficos, revisiones, master, versiones? |
| Derechos | ¿Uso digital, broadcast, internacional, en cuántos años? |
| Margen | ¿Cuánto necesitas para que el proyecto sea rentable? |
2. Compáralo con el benchmark del cliente
Investiga referencias del mercado donde juega tu cliente. Si la productora hace comerciales con FC Barcelona, mira presupuestos públicos de ese tipo de spots. No vas a igualar el de Barcelona — pero sabes el rango.
3. Si tu primer número está por debajo del 60% del benchmark, súbelo
Probablemente estás cotizando con tu techo mental antiguo. Sube hasta el rango medio del mercado del cliente. Si te equivocas por arriba, negocias el alcance. Si te equivocas por abajo, pierdes el cliente.
La estrategia que sí mantiene la venta cuando dicen «es mucho»
Si cotizas 15.000 y el cliente dice «no podemos pagar eso», no bajes el número sin sacar trabajo de la mesa.
Respuesta correcta:
«Entiendo. ¿Qué presupuesto tienes disponible? Con esa cifra te puedo ajustar el alcance.»
De ahí salen tres caminos:
- El cliente te dice «10.000». Tú quitas talento secundario, postpro extras o una versión. Mantienes tarifa hora — bajas entregable. Cierras a 10.000 con menos trabajo.
- El cliente te dice «5.000». Le explicas que con 5.000 puedes hacerle X pero no Y ni Z. Si acepta, perfecto. Si dice que necesitaba todo a 5.000, no era tu cliente.
- El cliente cierra sin negociar. Pasó porque tu precio era justo y se lo demostraste.
Lo que NUNCA haces: bajar de 15.000 a 8.000 manteniendo todo el alcance. Acabas de confesar que el precio era inventado y de aquí en adelante todos te van a negociar.
Más sobre esto en qué decir cuando piden descuento y cómo subir tus tarifas.
Esto aplica fuera del audiovisual también
Aunque la anécdota es de un comercial, la misma lógica vale para consultoría, desarrollo web, diseño, abogacía, copywriting. Si te llega un cliente más grande que tu techo habitual, tu instinto es cotizar cerca de tu techo. Resiste ese instinto.
Cota el precio del mercado del cliente, no el de tu rango histórico. El precio te coloca en el nivel — no al revés.
El ejercicio de hoy
Si tienes una propuesta pendiente para un cliente más grande que tu cliente habitual: sube tu cotización al rango del mercado de ese cliente, no al rango del tuyo.
Si te dicen que sí, has descubierto que llevas años cobrando bajo. Si te dicen que es mucho, negocias alcance. Si te dicen que no, has aprendido que ese cliente nunca iba a ser tuyo a tu precio histórico — solo te iba a usar barato y a recomendarte a otros baratos.
Preguntas frecuentes
¿Y si me bloqueo al escribir el número?
Escríbelo igual y manda el mensaje antes de que tu cabeza intervenga. Cuanto más tiempo pasas mirando el número, más probabilidad de bajarlo. Manda y olvida.
¿Cuánto debería cobrar yo?
Eso depende de tu sector y tu ciudad. Pero el principio es: el precio del cliente, no tu techo histórico. En la consultoría 1:1 revisamos casos concretos.
¿Funciona si nunca he hecho un proyecto de ese tamaño?
Si el cliente te llama, es porque cree que puedes. Tu trabajo es cotizar al nivel que él espera y producirlo bien. Si dudas que puedas, eso es otra conversación — pero el precio no debería bajar por tu inseguridad.
¿Y si el cliente me pide referencias previas en ese rango?
Le explicas con franqueza: «Es mi primer proyecto en este formato exacto, pero he hecho X e Y». La franqueza vende más que la falsa autoridad.
¿Quieres revisar una cotización antes de mandarla?
Si tienes un proyecto grande sobre la mesa y no sabes qué número poner, la consultoría 1:1 está para esto. Revisamos juntos el alcance, el cliente y el mercado, y sales con una cifra que puedes defender.
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— Besitos, Rafa
Dispara bien. Cobra mejor.